هر فروشنده‌ای به دنبال راهی است تا فروش خود را افزایش دهد. باید روش‌های سنتی را کنار بگذارید و نیازهای مشتری خود را درک کنید. با استفاده از روانشناسی مصرف کننده در استراتژی‌های فروش، می‌توانید در بازاریابی خود موفق‌تر عمل کنید. در این مطلب 10 راه ساده را به شما معرفی می‌کنیم تا به وسیله آن‌ها از عملکرد مغز مشتریان، به نفع خود استفاده کنید که در نهایت منجر به افزایش فروش شما خواهد شد.

برای افزایش فروش ، گزینه های زیادی ارائه نکنید!

شاید فکر کنید مردم انتخاب کردن را دوست دارند و سعی کنید گزینه‌های بیشتری پیش روی آن‌ها قرار دهید. اما گزینه‌های زیاد می‌توانند فلج کننده باشند. در واقع این همان چیزی است که روانشناسان آن را پارادوکس انتخاب می‌نامند. اجازه دهید برای درک بهتر نتیجه تحقیق آیینگار و لپر را با هم بررسی کنیم.

در یک فروشگاه دو میز برپا کردند. روی میز A شش مربا با شش طعم مختلف قرار دادند. در میز B مشتریان می‌توانستند مرباهایی در بیست و چهار طعم مختلف امتحان کنند. جلوی میز B که انتخاب‌های بیشتری وجود داشت، افراد بیشتری توقف کردند اما فقط 3% از کل جمعیت، مربا خریدند. اما از بین افرادی که جلوی میز A ایستاده بودند 31% خرید کردند.

در نتیجه برای افزایش فروش ، طعم، رنگ و برندهایی که روی آن‌ها کار می‌کنید را محدود کنید. اگر تنوع بیش از حد داشته باشید، ممکن است خریدار سردگرم شده و نتواند به یک انتخاب برسد. در نهایت فروش شما کمتر خواهد بود.

برنامه های وفاداری، ابزاری عالی برای افزایش فروش خرده فروشان

برنامه‌های وفاداری ابزاری عالی برای خرده‌فروشان هستند. یک برنامه وفاداری اصولی، بینش‌های مهمی در مورد ترجیحات مشتری ارائه می‌دهند و وفاداری را افزایش خواهد داد. با اجرای برنامه‌های وفاداری مشتریان در فروشگاه شما احساس خوشحالی بیشتری می‌کنند.

طبق مطالعه‌ای که در این زمینه انجام شد، مشتریانی که کارت جایزه برای یک کافه داشتند، هنگام خرید بیشتر لبخند می‌زدند، بیشتر با کارمندان کافه گپ می‌زدند، تشکر می‌کردند و حتی بیشتر از مشتریانی که در برنامه نبودند، انعام می‌دادند. شاید دلیل بخشی از این رفتارها، احساس عضویت در یک گروه باشد. بنابراین راه اندازی باشگاه مشتریان نیز در این برنامه موثر خواهد بود.

برانگیختن احساسات به منظور افزایش فروش – از همه بهتر، نوستالژی

آن دسته پیام‌های شما که احساسات مشتری را هدف می‌گیرند، راحت‌تر به خاطر سپرده می‌شوند. به علاوه، این پیام‌ها نسب به پیام‌های متمرکز بر عقلانیت، در افزایش فروش موثرتر هستند. مثلا “هدف ما، راحتی شماست” نسبت به “کفش‌های مبتکرانه و راحت” بیشتر مخاطب را به خود جذب می‌کند.

تاثیر احساسات متفاوت، یکسان نیست. مثلا “همون طعم شیرینی‌های بچگی” که نوستالژی و یادآور حس‌های خوب دوران بچگی است، نسبت به جمله‌ای که متمرکز بر حرص و طمع باشد، موثرتر خواهد بود. تحقیقات نشان می‌دهند، مردم وقتی احساس نوستالژی می‌کنند، کمتر نگران پول خرج کردن هستند و حاضرند برای چنین محصولاتی بیشتر هزینه کنند.

در فروشگاه خود با استفاده از تصاویر و موسیقی‌های نوستالژیک که خاطرات و احساسات مشتریان را برمی‌انگیزند، می‌توانید چنین فضایی ایجاد کنید.

از محبوبیت اقلام برای محبوبیت بیشتر استفاده کنید

مردم اغلب تمایل دارند رفتار دیگران را تقلید کنند. جالب است که این میل به تقلید در تصمیمات خرید نیز، بین مردم وجود دارد. داستان از این قرار است که مردم با تقلید از انتخاب اکثریت افراد، برای انتخاب خوب، میانبر می‌زنند. برای مثال همین سایت دیجی کالا، معمولا وقتی می‌خواهیم از سایت‌های این چنینی خرید کنیم، نظرات کاربران در مورد محصول را مطالعه خواهیم کرد. به این معنی که مردم محصولی را که بسیاری از مردم امتحان کرده‌اند را به سایر محصولات ترجیح می دهند، حتی اگر از برند خیلی شناخته شده‌ای نباشد.

بنابراین برای افزایش فروش ، سعی کنید در فروشگاه خود به یک نحوی، میزان محبوبیت محصولات را مشخص کنید. به عنوان مثال اگر گوشت تنظیم بازار دولتی، فقط تا ساعت 10 صبح عرضه می‌شود، برای اعلام این موضوع به مشتریان یک تابلو نصب کنید. مثال دیگر این که اعلام کنید موجودی فلان محصول محدود است.

شخصی سازی برای افزایش فروش

مردم زمانی که احساس تعلق می‌کنند، به آن چیز توجه بیشتری خواهند داشت. مثلا نام ما به عنوان یک کلمه جادویی عمل کرده و به طور هم زمان چندین بخش را فعال می‌کند. شخصی سازی به هر چیزی که به آن علاقه‌مندیم اشاره کند. ورزشی که به طور منظم دنبال می‌کنیم، گروه موسیقی مورد علاقه ما یا نام شهری که اخیراً از آن بازدید کرده‌ایم.

از داده‌ها و اطلاعات شخصی می‌توانید در برنامه وفاداری خود استفاده کنید. در فروشگاه‌ها، بهترین فروشندگان می‌دانند که چگونه به مصرف کنندگان احساس خاص بودن بدهند. (مثل استفاده از نام آم‌ها)

رابطه برخورد پرسنل و افزایش فروش

حتی اگر یک فروشگاه لوکس دارید، نباید با مشتری طوری رفتار کنید که انگار هنوز اولین قهوه روز خود را نخورده‌اید. این که به لبخندهای آزموده شده و مودب پایبند باشید، به طور معجزه آسایی به افزایش فروش شما کمک خواهد کرد.

زبان مشتریان خود را تقلید کنید

هنگام صحبت با مشتریان، سعی کنید از همان عبارات و زبان بدنی آن‌ها استفاده کنید. شاید فکر کنید، عجیب است؛ اما با این کار شانس فروش خود را افزایش خواهید داد. از نظظر علم روانشناسی با توجه به “اثر آینه ای”، ما تمایل بیشتری به افرادی داریم که آن‌ها را شبیه خود می‌بینیم.

از این ترفند می توان برای خنثی سازی شرایط سخت نیز استفاده کرد. اگر مشتری می‌گوید «من خیلی عصبانی هستم»، بهتر است به جای استفاده از هر عباراتی، او را با همان کلمات تأیید کنید (مثلاً می‌توانید بگویید «می‌فهمم چرا خیلی عصبانی هستی، بگذار سعی کنم کمک کنم» یا “متاسفم که شما ناراحت هستید”.)

اجازه دهید مشتریان کالا را لمس کنند

تحقیقات نشان داده، مصرف کنندگان در صورت مشاهده و لمس کالا، حاضر به پرداخت هزینه بیشتری هستند. تجربه حسی به قدری مهم است که افراد هر چه مدت زمان بیشتری برای جستجو و نگهداری محصولات صرف کنند، حاضرند پول بیشتری برای آن‌ها بپردازند. نوشتن جمله “لطفا دست نزنید” در جلوی قفسه‌ها می‌تواند به طرز فاجعه باری فروش شما را کاهش دهد.

توسل به احساس انحصار

افراد بسته به این که یک کالا را چقدر عام بدانند، ارزش متفاوتی برای آن‌ها قائل می‌شوند. هر چه یک محصول، خدمت یا فرصت خاص و نادرتر باشد، ارزشمندتر به نظر می‌رسد. چند وقت پیش اگر خاطرتان باشد، برخی فروشگاه‌ها برای فروش روغن مایع محدودیت قرار داده بودند. پیش قفسه‌های روغن نوشته بودند “هر خانواده یک روغن”

در واقع تحریک احساس کمبود یک محصول، باعث افزایش فروش آن خواهد شد. ما نمی‌گوییم که احتکار کنید یا مردم را برای تهیه اقلام ضروری خود تحت فشار بگذارید اما اگر محصول خاصی دارید که در تعداد آن محدودیت وجود دارد و یا تنها یک مدت مشخصی دسترسی به آن وجود دارد، به مشتریان خود اعلام کنید.

تست رایگان محصول

دریافت رایگان محصول احساس خاصی را در افراد ایجاد می‌کند. این تست رایگان تا حدودی مردم را نمک گیر کرده و آن‌ها را وادار به لطف می‌کند.

به خریداران خود یک هدیه کوچک رایگان بدهید. این هدیه یا اشانتیون می‌تواند به اندازه یک آدامس یا برچسب ارزان باشد. با این روش احساس خوبی در مشتریان ایجاد شده و باعث افزایش فروش می‌شود.

یک محصول واقعاً گران قیمت برای فروش یک محصول قیمت متوسط داشته باشید

مردم دوست دارند فکر کنند برای خرید هوشمندانه تصمیم می‌گیرند. اکثر مشتریان می‌خواهند جنسی که می‌خرند ارزش پولی که می‌دهند داشته باشد، اما نمی‌خواهند ارزان‌ترین و ابتدایی‌ترین گزینه موجود را انتخاب کنند.

شما می‌توانید از این نگرش برای افزایش فروش برخی کالاها استفاده کنید. ترفند این است که یک جایگزین بسیار گران قیمت در همان دسته محصول اضافه کنید. مثلا اگر سه نوع برنج ببا قیمت کیلویی 40 هزار، 45 هزار و 65 هزار می‌فروشید. در نهایت، این محصول باید بهتر از آن چیزی باشد که نصف قیمت دارد، در حالی که هنوز مقرون به صرفه به نظر می‌رسد. یک معامله خوب در مقایسه با بالاترین قیمت!

اقلام محبوب اما ارزان قیمت را در ورودی قرار دهید

روان‌شناسی می‌گوید هنگامی که مردم خریدی انجام می‌دهند، هر چقدر هم که کوچک باشد، احتمال خرید اقلام بیشتری وجود دارد.

یک راه هوشمندانه برای استفاده از این عادت رفتاری، قرار دادن محصولات ارزان قیمت و محبوب – مانند نمک یا روغن که اقلام ضروری و مصرفی هستند. این نوع اقلام، که اکثر مشتریان بدون نیاز به فکر طولانی آن‌ها را می‌خرند، مشتری را به داخل فروشگاه دعوت کرده و شاید به انتخاب اقلام بیشتر و افزایش فروش منجر شود.

جوایز شگفت انگیز ارائه دهید

جوایز جایزه مانند یک جادو عمل می‌کنند. آ‌ن‌ها می‌توانند حس مردم را نسبت به شما شادتر و مثبت‌تر کنند. با این حال، پاداش‌های مورد انتظار چندان مؤثر نیستند و حتی ممکن است به سطوح پایین‌تری از شادی منجر شوند. برای خوشحال کردن مشتریان خود، کوپن‌های تخفیف یا جوایز شگفت انگیز برای آن‌ها ارسال کنید. با این حال، از اجرای مکرر تخفیفات، مثل پیشنهادهای هر پنجشنبه خودداری کنید چون از جذابیت برنامه شما کم خواهد کرد.

دانستن اینکه مغز ما چگونه کار می‌کند و چه چیزی ما را به خرید قانع می‌کند، به شما کمک می‌کند یک استراتژی فروش موثرتر داشته باشید. اطمینان حاصل کنید که رویکرد شما مناسب با صنعت و مخاطبان هدف خود باشد.

جمع‌بندی

به بیان ساده، بهترین فروشنده کسی است که نیازهای مشتری را به خوبی درک کرده و به بهترین شکل پاسخ می‌دهد. هر وقت ما نیاز مشتری را اولویت خود قرار دهیم و سعی کنیم نیازهایش را به شکلی رضایت‌بخش برطرف کنیم قطعا به موفقیت بزرگی در فروش خود دست پیدا خواهیم کرد.